営業職は大変な面もあるけれど、その後の仕事の大きな糧になる出会いも多いですよね。新人とは思えない営業成績を残したKさん、印象深かったことはありますか。

希望条件が厳しいお客様のお部屋探しを担当した際、条件がぴったりのお部屋がない中でも誠心誠意対応をしたところ、お客様から「Kさんの明るく親身になって相談にのってくれる姿勢に心を打たれました。Kさんのおすすめであればこのお部屋に申し込みます」と言ってくださったことです。

営業冥利に尽きる言葉ですね。なぜそういう風に思ってもらえたんでしょうね。

いつもまっすぐ本音で話すことを心がけているので、その気持ちが伝わったのだと思います。

その姿勢はすごく大事ですよね。

私も新人時代、お客様とのいい出会いがありました。県外から来られた方で、歳が同じということもあり意気投合して、プライベートでも連絡を取り合う仲になり、その方の結婚式にもお招きいただいたほどです。最初は単身、結婚、そしてお子さんの誕生と計3回、人生の節目ごとに物件を紹介させていただきました。

作り話じゃないよね（笑）？

本当ですよ（笑）！今でも家族ぐるみで食事に行くなど仲良くさせていただいています。

私も営業マンとして信頼してもらうため、まずは自分が心を開いて接客をする事が新入社員の頃から私のスタイルです。例えば私自身が福岡に出てきた頃の話や、一人暮らしで感じた親のありがたみなどを話していくうちにお客様と仲良くなり、当時22歳の私と50歳のお客様とで文通をするまでの仲になりました。新人ながらに頑張っていた姿勢が伝わったのかなと思います。

営業職はお客様と関わるなかで大変なこともありますよね。

そうですね。現在は不動産の売買営業を担当していますが、賃貸営業から異動した頃はわからないことばかりで、上司や先輩にフォローしてもらいながら学び、今では自分なりの営業ができるようになりました。大変なこともありますが、営業にはそれ以上の楽しさがあります。

私が日々接するオーナー様はご高齢の方や、経済界で著名な方なども多くいらっしゃいます。年齢が離れている経験豊富な方々と、「不動産のプロ」として話をするために知識や経験を習得しようと日々努力しています。不動産だけでなく資産について勉強し、オーナー様に「この人なら話せる」と思っていただくために、自分のレベルを上げることが必要ですね。

賃貸住宅をお探しのお客様は学生から高齢者までと幅広いのでそれぞれの年代に合わせたトークが難しく、どんな提案が最適かまだまだ勉強中です。

単身入居と、ファミリー入居では物件を見るポイントも違いますよね。

でも、先輩社員が接客や手続きをしているのを隣で学べる環境があるので、だんだんできるようになりますよ。

たくさんありますが、なかでも素敵なお客様との出会いが一番の魅力です。懇意にしているご夫婦のお客様がいて、僕が彼女にプロポーズしようと思うと話した時は「ストレートに伝えたほうがいいよ」、とか第2子が生まれる時には「上の子に倍の愛情を注ぎなさい」などの助言をくださって、そういう密な人間関係が築けるのはうれしいことです。

確かに、不動産を売るだけではなく営業を通して“自分を売れる”という点も確かに大きな魅力ですね。以前、先輩に「生涯顧客をいかにつくるかが大切」と言われたことを思い出します。不動産を任せてもらうためにはもちろん知識が必要ですが、信頼してもらうためには私たち営業担当がどんな人物か知ってもらうことも大切です。だから私も自分のことをお客様に知ってもらうために、対話を重視しています。

私が新入社員の時、配属店舗の店長がYさんで「人間性を売ってこい」とよく言われていました（笑）。

そうそう、懐かしいですね。

私は、お客様から「あなたにお願いしてよかった」「また次もお願いします」など感謝の気持ちを直接いただけることを魅力に感じます。入社後初めて接客をした時、その日は契約に結び付かず、「次のご来店時にはもっと成長しているので、また来てください！」とお伝えしたら、数か月後に来てくださって。あの時は本当にうれしかったですね。

Kさんの言葉や一生懸命さがきっと伝わったんでしょうね。当社はリピーターのお客様が本当に多いんですよね。お客様アンケ―トを実施するなど、お客様の声はとても大切にしています。そういう会社の方針に合わせて、社員の意識も高まっていると感じます。

2つあって、まずはどんなに落ち込んでも笑顔でいること。お部屋探しを楽しみに来店してくださる方々をいつも笑顔で迎えられるように気持ちを整えています。もう1つは、一生懸命さや初心を忘れないことです。なかには難しい条件のお客様もいらっしゃいますが、一人ひとりと向き合って誠実に対応していると自然と信頼していただけると感じています。

私は新人の頃、当時店長だったYさんに言われたのが「お客様に損をさせる営業をするな」ということ。これは現在の不動産売買においてもとても重要な心がけだと感じています。自分にもっと知識があれば…などと後悔しないように事前準備や自分自身の勉強が欠かせません。

そんなこと言ったような…（笑）。私自身が大事にしているのは素直さです。お客様をはじめ出会う方々や、会社に対しても素直な気持ちを忘れないようにしています。よかった時はオーナー様と一緒に喜び、できなかったときは心から謝る。経験を重ねるうちに素直さの大切さに気付いたのかもしれないですね。

私はポジティブな人がいいですね。先輩として、私もがんばろうという気持ちにさせてくれるような前向きな姿勢は、周りにも良い影響を与えてくれると思います。

確かにそうですね。働いていると大変なことも起きるし、つらい時もある。何事も前向きに切り替えられる人がこの業界に合っているのではないでしょうか。長年働いている私も非常に前向きですし(笑)。

Yさんは、前向きというか上向きですね(笑)。私は主体性がある人がいいと思います。言われたことしかやらない、言われないとやらないではこの仕事はやっていけません。今すべきことを自分で考え、行動できる人と一緒に働きたいですね。