INTERVIEW 社員インタビュー

入社後、約7年間賃貸営業やマネージャーを経験し、売買営業に異動して約2年半になります。売買営業の業務は、不動産を通してお客様の人生設計や資産運用の選択をよりよいものにするサポートです。具体的には、不動産の購入や売却の相談をいただいたお客様に対し、表面的だけでなく潜在的なニーズも引き出し、売却なら価格戦略の提案、購入なら資産の最大化を実現するような提案を行っています。最近は、住宅ローンや贈与・相続など、複雑な課題が絡んだ案件も多く、不動産を入口としてお客様の人生設計を一緒に考えていく売買営業の奥深さを感じています。心がけていることは、お客様に興味をもって注意深く話を聞き、相手の立場で考えるということです。お客様一人ひとりにストーリーがあり、まったく同じ取引がないというところも売買営業の面白さです。

賃貸と売買では、お客様と関わる時間と関係の深さが違います。賃貸は、一人のお客様と関わるのは数週間から長くて数カ月ほどですが、売買は早くて数カ月数年に及ぶこともめずらしくありません。特に契約が複雑だったり、住み替えや契約解消のハードルが高かったりするため、お客様の人生のコンサルティングをするかのような深い関わりに発展することもあるので必然的に長い時間がかかります。お客様と強く繋がることができる分、営業としての責任の重さも感じますが、二人三脚で課題を乗り越え、決済を迎えた日は大きな達成感があります。

賃貸の経験が活きていると感じるのは、接客の基礎体力です。賃貸営業時代にたくさんのお客様と接するなかで、短時間のうちに細かいニーズを引き出して的確に提案するというスキルを身に付けることができました。売買では賃貸よりも1件に対してじっくりと時間をかけることができますが、お客様を待たせることなくスピード感をもって臨むことが信頼に繋がると感じています。

売買に異動して、営業マンとしての本質を考えさせられた経験がありました。ある日、目の不自由なお客様から電話があって話を聞くと、約2年間マンションの購入を検討しているが他社の営業担当と意思疎通ができず、購入に至っていないとお困りの様子でした。通常の物件購入の場合、図面などを見て検討していただくのですが、こちらのお客様は図面をご覧になれません。そこで私が物件の情報を文字に起こしてメールを送り、お客様は携帯電話の音声読み上げ機能で検討していただいくというやり取りをすることになりました。お客様の条件のひとつは“安全な住まい”ということ。目の不自由な方にとっての安全性を想像することも、それを文字であらわすことも初めての経験なので苦労しましたが、結果的に満足していただくことができて成約に繋がりました。さらにリフォームも任せていただき、最終的には「あたたかい家でした」という言葉までいただきました。その経験から、物件の情報をそのまま渡すのではなく、お客様のニーズに合わせて最適な形に“翻訳”して提案するという、営業スキルの大切さを強く感じ、よりお客様の立場を考えて対応するようになりました。

心がけていることは、売買を理解するためにとにかく経験を積むことです。できる限り積極的に行動した結果、異動後2年連続で契約件数1位を記録することができました。また、お客様の方を向いて仕事をすることも私の信条です。評価や売上達成など会社員として考えないといけないこともありますが、判断が必要な場面では、お客様にとって何がベストかを第一に考えます。例えば状況を判断して今は買わない方がいいとお伝えし、契約をストップしたこともあります。会社にとっては一時的な損失ですが、本音をぶつけたことが信頼に繋がり、ほかの相談もいただくことができました。

大切にしているのは、お客様に私が営業でよかったと思ってもらえるような仕事をすることです。当社には優秀な営業担当が多く在籍していますが、その中でもお客様が偶然たどり着いた担当が私でよかったと思っていただきたい。そのために、まずは私自身が自分を一番の営業マンだと思えるように全力で業務にあたっています。お客様への提案もこれが本当にベストなのか何度も確認し、他に良い候補が見つかれば再提案することもあります。なぜそんなに手間のかかることをするのかと言われることもありますが、自分にもお客様にも正直な姿勢を貫くことで営業担当者としての誇りや自信をもつことができていると思います。

いまは三好不動産という大きな看板があるおかげで多くの仕事をいただいていることも多いと思っています。今後はさらに実績を重ね、会社の看板を越えて“売買営業のEさん”として仕事をいただけるようになることが目標です、そのためにも多くのお客様と長く続く信頼関係を結び、売買から始まる人生設計のお手伝いをしていきたいと思っています。

入社して10年以上経ちますが、毎年毎年いまが一番楽しいと思うことができ、新入社員のような気持ちで働いています。不動産業界は奥が深く、吸収することはまだまだ数えきれないほどたくさんあります。会社もどんどん新しいことに挑戦しているので私も止まることなくスキルアップしていきたいです。